Руководителю отдела маркетинга аптечной сети

Компания «Справмедика» работает на рынке информационно-справочных услуг с 1998 года. В своей работе мы используем два наиболее популярных средства коммуникации: Интернет и телефон. Нами накоплен огромный опыт в работе с населением и компаниями, которых мы объединяем на наших ресурсах: интернет – справочной https://003ms.ru и едином кол – центре. Население РФ получает информацию о наличии лекарств в аптеках города и возможности их заказа, а партнеры используют эту возможность, чтобы сообщить о своем предложении и привлечь в аптеки покупателей. С уверенностью можем заявить, что мы являемся одними из лидеров на этом рынке и по отношению к конкурирующим справочным имеем ряд преимуществ.

У каждой компании есть свои нормативы подключения к справочным службам. Выражаю надежду, что наши показатели, частично или полностью, соотносятся с вашими нормативами, что может быть реализовано в дальнейшем сотрудничестве.

Отвечаю на наиболее частые вопросы, которые возникают в процессе диалога с нашими партнерами. Иногда мы расширяем ответ на озвученный вопрос, и у партнеров есть возможность оценить его с иной стороны. Это позволяет более объективно подойти к вопросам выбора справочных служб.

• 1.Необходимо оценивать потоки, идущие со справочной службы.

  Ранее, наиболее популярной услугой было получение информации через телефонную справочную. На сегодняшний день, с развитием Интернета, приоритеты сдвинуты. Количество людей использующих Интернет с целью получения информации, превосходит телефонную справочную в десятки раз. Мы используем оба инструмента связи и можем констатировать этот факт. Целесообразно использовать оба этих потока, т.к. целевая аудитория не только разная (по возрасту, покупательному спросу и т.д.), но и способу получения информации. У аптек не так много эффективных инструментов привлечения клиентов и важно оценивать разные потоки и максимально использовать.

• 2.Как оценить популярность справочной в интернете?

  Чтобы оценить популярность справочной в сети Интернет, необходимо использовать установленные на ресурсах независимые счетчики посещаемости, а также требовать у справочной гостевой доступ в независимую статистику (Liveinternet, ЯндексМетрика…). Если интернет-справочная не устанавливает счетчики или не предоставляет доступ к статистике, то это сигнал, что вероятно, она имеет низкую посещаемость. Успешная справочная наоборот эту информацию старается донести до своих партнеров.

  Имея гостевой вход, всегда можно понять источник трафика и целевую аудиторию. Для удобства мы, по запросу партнеров, отправляем ежемесячные отчеты по посещаемости и целевой аудитории.

  Обращаю внимание, что некоторые ресурсы являются многопрофильными порталами, где сконцентрирована разнообразная информация: новости, статьи о лекарствах, врачи, поиск косметики и других продуктов (не лекарства), законодательные акты и т.п. Посещаемость в этом случае общая. И только часть заходов (часто бывает незначительная) – это заходы по лекарствам.

  Также, есть нюанс, когда ресурс настраивает свой счетчик (показатель посещаемости) не на один город, а на область. Таким образом, показатели суммируются, и не являются объективной для одного города. У нас в каждом городе есть свой поддомен и поэтому эти манипуляции исключены.

  Например, всегда можно посмотреть популярность нашего ресурса вообще, и по отношению к конкурентам, пройдя по желтому значку ЛИ, установленному в подвале сайта.

  

  • Москва
  • Красноярск
  • Воронеж
  • Иркутск

• 3.Источник трафика

  Либо это прямые заходы на сайт, либо заходы с поисковых систем. Нас часто спрашивают, почему мы о вашей компании ничего не слышали. Наша особенность в том, что 95% всех заходов – это заходы с поисковых систем (Яндекс, Google), что максимально эффективно.

  Наше преимущество в том, что потенциальные клиенты аптеки попадают к нам по запросу ЛЕКАРСТВА в Интернете. Люди не ищут аптеки или справочные, люди ищут лекарства. Они доверяют Интернету. А наша интернет – справочная, по основным ключевым словам, выходит в поисковиках на лидирующих позициях.

  Прямые заходы – это вложения в рекламу. Необходимо донести потенциальным посетителям, что на таком-то сайте они могут получить то-то. Затраты в рекламу не может привлечь большого количества пользователей, но они отражаются на стоимости обслуживания партнеров.

  Люди не ищут аптеки, не ищут справочные, люди ищут лекарства

• 4.Соотношение спроса и предложения на ресурсе

  Важный показатель, который даже при условии более высокой посещаемости ресурса, не гарантирует большее количество направлений в одну аптеку.

  Пример:

  Справмедика имеет в городе N посещаемость 3000 уникальных посетителей в день. На ресурсе стоят 100 аптек в этом городе. Локальный конкурент имеет посещаемость 5000 уникальных посетителей в день. На ресурсе стоят 300 аптек в этом городе.

  Оценивая потенциальное распределение уникальных посетителей по аптекам, а соответственно и спрос (в рублях), видно, что на 1 аптеку в Справмедике приходится 30 уников (3000:100), а у конкурента 17 уников (5000:300). Т.е. даже при более высокой посещаемости конкурент не всегда может обеспечить большую отдачу для аптеки. Необходимо отмечать количество подключенных аптек и количество предложений по конкретному лекарству.

• 5.Юзабилити (удобство использования ресурса для достижения определенных целей).

  Справмедика – человек попадая на сайт, попадает сразу на то лекарство, которое искал (особенность перехода с поисковиков) и сразу видит на карте те аптеки, в которых есть нужное ему лекарство. Может выбрать и увидеть информацию по любой дозировке. Визуально на карте всегда удобнее видеть аптеки, ориентироваться исходя из своего местоположения. Информация емкая и сконцентрированная. Выбрав аптеку, пользователь видит адрес, телефон, режим работы, дополнительную информацию об аптеке и проводимых акциях. Ссылка: http://003ms.ru/catalog/lekarstvennye-sredstva/nervnaya-sistema/analgin.

  У некоторых конкурентов информация выходит списком.

  Да, есть фильтрация, но это дополнительные действия, которые всегда снижают удобство пользования сервисом, а значит повышают вероятность ухода пользователя со страницы. Если не использовать фильтр, то необходимо скролить страницу и внимательно смотреть каждую аптеку в списке. Что очень неудобно.

  Юзабилити напрямую влияет на качество контакта, на конверсию (отношение количества покупателей к количеству посетителей сайта). Это также важный показатель, которые не все оценивают.

• 6.Стоимость контакта с потенциальным покупателем

  Стоимость контакта – это расчетная величина.

  Помимо абонентской платы за аптеку в месяц, необходимо оценивать количество направлений, которое получила аптека в этот период. Использовать статистику. В совокупности это дает такой параметр, как стоимость контакта. Чтобы узнать стоимость контакта, необходимо абонентскую плату разделить на количество направлений. Тогда вы получите более весомый параметр эффективности сотрудничества, нежели просто абонентская плата в месяц.

  Здесь также ВАЖНО оценивать, как фиксируется направления в статистике.

  Если справочная статистику не предоставляет – то непонятно, как вообще можно оценить эффективность сотрудничества. Отчетность по количеству сделанных направлений технически сделать не сложно. Скорее всего, показатели справочной не впечатляющие и они не хотят показывать эти данные аптекам.

  У нас фиксация направления происходит так: человек ищет информацию по лекарству в Интернете. Заходит на наш сайт и видит на карте наличие нужного ему лекарства в аптеках города. Выбрав удобную для себя аптеку, он кликает на нее и видит график работы и контакты. В личном кабинете фиксируется направление в эту аптеку. Т.е. человек сам сделал осознанный выбор среди массы других предложений и выбрал удобную аптеку для покупки.

  Примеры:

  на нашем сайте в аптеку, которая платит 855 рублей в месяц, сделано 500 направлений. Следовательно стоимость контакта составила: 855 : 500 = 1,71 руб.

  Если на сайте конкурентов аптека платит 500 рублей и ей сделано 200 направлений, то стоимость контакта составила: 500 : 200 = 2,5 руб.

  Т.е. вывод: даже если у конкурента абонентская плата меньше, стоимость контакта с потенциальным покупателем, по результатам анализа, в Справмедике ниже, что является для аптеки более весомым аргументом.

• 7.Целевая аудитория

  На разных ресурсах она может отличаться. Наша аудитория молода, активна, ценит время. 60% нашей аудитории заходит на наш ресурс с мобильных телефонов и планшетов (в поисковиках выходит мобильная версия), остальные 40% заходят к нам с компьютеров. Это говорит о платежеспособности нашей аудитории. Платежеспособный клиент всегда выигрышен: он не будет ориентирован только на цену лекарства, не будет искать более дешевых аналогов, средний чек по ним всегда выше. Потребность покупки уже сформирована, он ищет, где купить.

• 8.Первоначальные риски

  Наша задача наладить с аптеками сотрудничество таким образом, чтобы аптеки использовали все наши возможности привлечения клиентов. Поэтому мы максимально упростили подключение к нашей справочно-поисковой системе и СНЯЛИ ВСЕ РИСКИ с аптек. Это позволяет более спокойно поставить все аптеки партнера на ТЕСТОВЫЙ ПЕРИОД и оценить потенциал каждой аптеки. Тестовый период бесплатный и длится 1 месяц, после подключения и решения всех основных вопросов (с выгрузкой остатков по аптекам, с распознанием прайса аптек…).

• 9.Индивидуальный подход

  Мы понимаем, что в ходе сотрудничества важно оценивать индивидуальные особенности каждой аптеки и выстраивать справедливые отношения.

  Согласитесь, что каждая аптека имеет разный ассортимент, цены, свое местоположение, а значит разную привлекательность для покупателя. Кроме этого, каждая аптека по-разному выстраивает свои бизнес-процессы, работу с потребителем, с поставщиками и эффективность этой работы разная.

  Индивидуальный подход позволяет гарантировать результат (когда это возможно) или построить сотрудничество на наиболее справедливых принципах.

  Наша сегодняшняя задача – это гарантированная выгода для аптеки, которая должна быть уверена, что сотрудничество с нами приносит выгоду. Поэтому, уже сейчас мы можем реализовать схему, по которой клиент будет доведен до аптеки, купит там интересующее лекарство и уже по факту оплаты, аптека уплачивает нам 4 % вознаграждения.

  Данная схема эффективна и мы заинтересованы в ее реализации, но не для всех аптек она подходит. Для этого необходимо понять какой потенциал в заказах у аптеки может быть. Если количество заказов, в силу специфики аптеки, небольшое, то отвлекать людей и технически интегрироваться по приему заказов и бронированию, не всегда аптеке будет выгодно. Это выгодно, когда в аптеку идет большое количество направлений, когда население видит ее предложение наиболее выгодным. Поэтому мы и предлагаем бесплатный тестовый период для анализа потенциала аптеки, после которого мы предложим варианты наиболее оптимального сотрудничества с нами. В тестовый период аптека получает полный спектр платных услуг, привлекает клиентов, только счет не выставляется.

  Если схема по доведению клиента до аптеки не может быть реализована, то мы предлагаем, на основе результатов тестового периода ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ расчет абонентской платы. Исходя из количества направлений, сделанных в аптеку. Учитывается также, по каким лекарствам (ЖНВЛП, БАДы, медтехника…) и какой ценовой категории были направления, ведь на разную категорию товаров свои наценки.

  Оцените свой потенциал на нашей справочной и те предложения, которые мы вышлем для рассмотрения. ТОЛЬКО после этого Вы принимаете решение о начале сотрудничества, если посчитаете наше предложение для себя выгодным.

  Аптечной сети с множеством филиалов ВАЖНО поставить все аптеки, потому что жителю будет удобнее выбрать близлежащую к нему аптеку, и это позволит увеличить доходимость клиентов. Кроме этого, аптеки сети имеют разную популярность у жителей: центральная имеет много направлений, а на окраине стоит аптека с малым количеством направлений. Центральную аптеку мы можем обслуживать за % с продаж, а на окраине оставить с минимальной абонентской платой.

• 10.Наличие статистики и личного кабинета

  Многие наши партнеры активно используют в своей работе статистику, которая отражается в Личном кабинете (спрос на лекарства в городе, дефектура, дефицит, мониторинг цен и т.д.). Там же отражена индивидуальная статистика по аптекам (количество направлений в аптеки, когда были сделаны и по каким позициям и т.д.).

  Подробнее о личном кабинете и статистике можно узнать, перейдя по ссылке: https://003ms.ru/service/present

• 11.Наличие дополнительных инструментов для привлечения и воздействия на клиентов

  Для аптек, которые не имеют своего сайта, мы изготавливаем и обслуживаем его совершенно бесплатно. Доменное имя можете использовать либо наше, либо собственное. Это позволит использовать полученный сайт в своих целях: для рекламы, информирования и привлечения жителей. Жители города также могут видеть на этом сайте наличие лекарств в аптеке партнера. При необходимости мы можем настроить функционал интернет – аптеки, чтобы была возможность работать с клиентами «под заказ».

  Есть возможности:

  • размещения баннерной рекламы и использования приоритета в выходе аптеки, чтобы выделить свое предложение среди аптек города,
  • показывать уцененные товары и размещать АКЦИИ, которые действуют в аптеке,
  • оформлять заказы на лекарства в аптеку на нашем сайте (аптека видит и работает с ними в ЛК),
  • разместить свою интернет – аптеку у нас в рубрике «Интернет – аптеки».

Мы ценим сотрудничество и делаем все возможное, чтобы оправдать ваши надежды